Knihobot: Rosteme zatím hlavně na šeptandě a retenci

Knihobot je online antikvariát, který funguje na principu cirkulární ekonomiky. Lidé přes něj prodávají vlastní knihy a nakupují další. V roce 2020 takto vrátili do oběhu přes 110 tisíc knih a dvakrát tak kompletně otočili obsah skladu na Praze 7. Letos plánují prodat minimálně dvojnásobek. „Náš cíl je knihy prodávat. Takže když se za danou cenu kniha neprodá, tak ji automaticky snižujeme,“ popisuje přístup Knihobota Pavel Pekař, jeho spoluzakladatel. Firma se během dvou let působení dostala na seznam vycházejících hvězd středoevropského regionu podle žebříčku konzultační společnosti Deloitte.

Z jakých jste vycházeli zkušeností, když jste se v roce 2019 rozhodli přijít s tímto modelem antikvariátu?

Před Knihobotem jsme spolu několik let dělali klasický antikvariát. Dominik (další ze spoluzakladatelů, pozn. red.) se antikvárnímu prodeji věnoval celkově skoro deset let. Nejdříve prodával přes Aukro a potom si otevřel antikvariát, který mu nějak fungoval. Když se chtěl posunout dál, přibral svého bráchu a mě na brigádu. Já byl levná pracovní síla, která je ochotná trpět těžké začátky, a tak jsem dostal možnost koupit si podíl (úsměv). Pro nás to byl takový inkubátor, kde jsme si zkoušeli, co jak funguje a nefunguje.

Pandemie zřejmě vašemu podnikání dost pomohla, když lidé nikam nemohli a četli doma víc než dřív….

Je pravda, že lidé byli více doma a četli, což nám pomohlo. Zároveň ale máme relativně krátkou historii a rosteme, takže se těžko něco generalizuje. Nečekali jsme obrat 18 mil. Kč, spíš 15 mil. Kč. Pandemie nás až tak nezasáhla, vzhledem k tomu, že jsme online obchod s výdejnou a knihy na objednávku jsme vydávat mohli. Tady u nás ve skladu si lidé knihy osobně vyzvedávají, ale dvě třetiny posíláme kurýrem. Sem si lidé chodí pro jeden nebo dva kusy, větší zásilky si logicky nechávají poslat domů. Během pandemie jsme začali knihy od lidí také vyzvedávat po celé republice. Zákazníci pošlou fotografie knih, co chtějí prodat a když jsou dobře prodejné, pošleme pro ně pošleme kurýra.

Vás zajímá hlavně stav, nebo jsou i knihy, které nevezmete kvůli neprodejným autorům?

Když je kniha v pěkném stavu a je z posledních 30 let, tak ji na 99 % vezmeme. Rozhodně ale existují i autoři, kteří jsou špatně prodejní. Typicky z období socialismu jako například František Kožík. Pokud máte plnou knihovnu socialistické beletrie, tak vás zklamu. Tyto knihy jsou velice špatně prodejné, a proto je nebereme. V podstatě by Knihobotem jen protekly bez jakéhokoliv účinku. Jiných knih, o které je reálný zájem, je víc než dost, takže jim dáváme přednost.

Jak prodej knih přes Knihobot funguje, zákazník dostane zaplaceno až po prodeji?

Je to tak. Platbu po prodeji jsme zvolili proto, aby mohl celý proces vracení knih do oběhu fungovat ve velkém a zachránilo se tak co nejvíce knih. Celkově fungujeme jednoduše. Pokud jste z Prahy a máte nové knihy ve velmi dobrém stavu, můžete k nám rovnou vyrazit. Předání nezabere déle než pár minut. Pokud nejste z Prahy, nemůžete knihy přivézt, nebo si nejste jistí, můžete využít formulář na stránkách knihobot.cz a přes něj poslat fotografie. Na základě fotek odhadujeme stav a prodejnost knih. Pokud se rozhodneme knihy přijmout, tak už vše zařídíme. Od objednání kurýra, přes nafocení až po prodej a doručení zákazníkům.

Jak se tedy tvoří cena?

Knowhow Knihobota je v tom, že máme přehled, kolik může v tu danou určitá knížka stát. Cest je několik. Základní je, když kniha vyšla po roce 1990, tak má ISBN a podle toho se dá cena snáz určit, protože ji můžeme nacenit automaticky, případně poloautomaticky. Pokud je ještě v prodeji, knihu prodáváme za zhruba 60 % původní ceny. Starší knihy naceňujeme častěji ručně. Zhruba pětina jde udělat automaticky a zbytek musíme stále dělat manuálně. Cenu neumíme garantovat dopředu, každá kniha musí projít systémem nacenění, který jí nastaví částku. Když si ji žádný zákazník nekoupí za vyvolávací cenu, tak ji po určité době snižujeme. Momentálně je to u většiny knih za měsíc o 18 %, ale může se to změnit, protože neustále ladíme optimální nastavení.

Ke knize vždy přikládáte i několik fotek…

Máme fotící pulty, které jsme si sami sestavili. U použitého zboží chcete vidět reálný stav. My fotíme každou knihu z více úhlů, pokud má nějakou drobnou vadu, měla by na fotce být vidět. Proces stále vylepšujeme a nyní to funguje tak, že brigádník nohou spouští pedál fotoaparátu a rukou nastaví knihu na focení, takže má lepší manipulaci a pak se spustí systém, který fotku automaticky seřízne, aby byla kniha dobře vidět.

Jak je to s marketingovou podporou Knihobota?

Pro nás je klíčový příjem knih, protože bez něj bychom neměli co prodávat, jenže ten nelze skokově zvětšit. I když dáme více peněz do marketingu, lidé nám nezačnou nosit knížky hned. Každý má jiný důvod knihy prodat a toto rozhodování chvíli trvá. Výkonnostní marketing tolik neumíme a víc tlačíme na udržení kvality služby, což je ta nejlepší reklama.

Nově jste zřídili pozici marketingové ředitelky. Plánujete se více soustředit tímto směrem?

Marketing je pro nás samozřejmě důležitý, potřebujeme, aby lidé Knihobot znali a věděli, s čím jim může pomoci. Jedním z úkolů nové marketingové ředitelky Kristýny Hladíkové bude investovat do podpory značky. Rosteme zatím hlavně na šeptandě a díky retenci, která je vysoká. Když zákazník jednou nakoupí, tak se vrací.

Máte silný zákaznický kmen, neuvažujete letos o založení věrnostního klubu?

Podle mě funguje metafora, že jsme doteď stavěli základy a hrubou stavbu. Sofistikovanější vylepšení typu věrnostní klub nás teprve čekají. Letos bychom chtěli udělat uživatelské účty, což by nám umožnilo hlubší propojení se zákazníkem. Nyní fungujeme absurdně jednoduše. Služeb plánujeme hodně, ale člověkohodiny jsou omezené a práce pro naše programátory je pořád dost.

Jak vidíte další vývoj?

Jsme v bodu, kdy existuje více scénářů, protože zatím jsme malá flexibilní firma. Stále hledáme, co je vůbec na našem trhu možné. Náš odhad je, že se prodá 20 až 30 mil. výtisků nových knih ročně, ale celý trh knih z druhé ruky možná nemá ani jedno procento. Existují samozřejmě různé přeprodeje, antikvariáty a podobně, nicméně my bychom chtěli získat 10 % knižního trhu, otočit tím pádem kolem dvou milionů knih ročně, což je podle nás reálné.

Kolik knih chcete prodat letos?

Plán na letošní rok 2021 je dvojnásobný růst, zhruba 50 mil. Kč a prodat 300 tisíc knížek. To je nějaký odhad, teď je ještě třeba postupně k němu najít další kapacitu. Otevřít další sklad a vytěžit Prahu. Teprve potom bychom šli do dalších větších měst jako Brno, Ostrava nebo Plzeň.

Budete tedy letos otevírat další pobočky?

Rádi bychom, ale zmiňovaný sklad je pro nás skutečně brzda. Nedaří se najít podobný prostor jako máme v Holešovicích. Je velký 360 m² a my ho využíváme nejen jako sklad, ale i jako výdejnu. Rádi bychom našli něco podobného v širším centru, abychom pokryli další čtvrti, ale takových prostorů moc není. Což je škoda, nejsme jediní, kdo podobnou dispozici potřebuje. Možná budeme muset udělat hlavní sklad třeba v Horních Počernicích a obsluhovat jen výdejny. Do toho se nám ale nechce, protože bychom tím hodně měnili způsob, jakým fungujeme. 

Pavel Pekař pracoval v Knihobotu nejdřív jako brigádník a dnes jako spolumajitel. Vymýšlí, jak vylepšovat knihobotí služby – od zlepšování procesů přes UX až po motivaci a podporu zaměstnanců.

Dominik Gazdoš od devatenácti let podnikal jako vetešník ve Zlíně, kde následně založil vlastní antikvariát, který brzy pohltil okolní konkurenci. Pro další expanzi se přesunul do Prahy. Letos byl zvolen časopisem Forbes do výběru 30 pod 30.

David Gazdoš je spolumajitelem, programátorem i kutilem. Vede dva další vývojáře a dělá vše od programování webu přes interní procesy až po 3D tisk vlastních součástek do fotoaparátů.