Firmě Kyosun pomohlo, že matcha dlouho neměla konkurenci

Petr Patočka s manželkou Andreou, zdroj: Kyosun - Matcha tea

Původně začínal Petr Patočka podnikat v gastronomii, ale vzhledem k mládí a nedostatku zkušeností musel po pěti letech provoz restaurace ukončit s velkými dluhy a exekucí. Nakonec se ale odrazil ode dna, přestěhoval do Prahy a pustil se do  jiného podnikání, začal prodávat japonský čaj. Letos slaví deset let na trhu a obraty má v desítkách milionů korun.

„Začátky mého podnikání se vlastně nedají za podnikání považovat. Věděl jsem jediné, že nikdy nechci být zaměstnancem a že chci být samostatně výdělečný. To byl hlavní důvod, proč jsem se na tuto cestu vydal. Začal jsem s podnikáním ve 20 letech, a spíše než o podnikání šlo o činnost, která mi umožňovala žít tak, jak jsem v tu dobu chtěl. Bral jsem práci spíše jako zábavu a občasné alkoholové peripetie zdárnému vývoji také nepřispívaly. Vše vyvrcholilo v mých 29 letech, kdy jsem boj definitivně vzdal a s dluhem 2,5 milionu jsem začal vážně uvažovat nad tím, zdali je vůbec reálné se z takového problému někdy dostat,“ popisuje svůj pád na dno.

Zcela zlomený a s obavami o budoucnost se odstěhoval do Prahy, kde se snažil začít nový život. Začal pracovat jako vedoucí jedné známé bageterie, ale po půl roce zkušební doby odmítl podepsat smlouvu na dobu neurčitou. „Když se na to podívám zpětně, tak absolutně nechápu, jak jsem to mohl nepodepsat a kde jsem vzal tu odvahu. Byl to obrovský risk, protože v tu dobu jsem jiný příjem neměl,“ popisuje Petr Patočka s tím, že důvodem byl pocit, že při tehdejší výplatě by se z dluhů dostal až zhruba za 20 let a to nechtěl.

Pustil jste se tedy znovu do podnikání, proč právě s kvetoucími čaji?

Na konci srpna před deseti lety jsem se zavřel v tehdejším pronajatém bytě a začal jsem usilovně hledat možnosti mého dalšího působení. Měsíc jsem brouzdal internetem a hledal možnosti nějaké realizace a narazil jsem na kvetoucí čaje. Okamžitě jsem věděl, že je to ono. Zkušenost z gastro sektoru mi dávala jakousi výhodu, protože jsem přesně odhadl, co na barmany a majitele bude platit a co jim vadí. Zde se mi zkušenost s restaurací poprvé hodně vyplatila. Nápad zaujal i mého společníka Jiřího Deváta a rozjelo se dnes již naše desetileté partnerství. Nyní jsme Kyosun, ale do roku 2018 jsme se jmenovali Čajová květina a jak už sám název napovídá, tak počáteční byznys kolem čajů byl zaměřován na kvetoucí čaje.

Jaká byla vstupní investice?

Investice do kvetoucích čajů byla zhruba půl milionu, které jsem k už tak velkému dluhu dlužil Jirkovi a Matcha Tea začal s investicí 150 tisíc korun. Vzhledem k tomu, že nynější obrat je v desítkách milionů, tak při takto nízké investici je to velký úspěch, za kterým stojí obrovské úsilí nejen mé, ale i mých bývalých a současných kolegů. Začátky byly samozřejmě krušné. Co se vydělalo, padlo na dluhy a Jirka musel pravidelně svou investici navyšovat.

Zlom tedy přišel v roce 2012 s uvedením čajů matcha?

Po uvedení tohoto produktu firma začala exponenciálně růst a v roce 2015 jsem definitivně doplatil veškeré své dluhy a Jirkovi se vrátila jeho investice se ziskem více než 100 %. Dnes se to možná zdá, jako velice jednoduchá cesta, ale skutečně tomu tak nebylo. Pracoval jsem i 20 hodin denně a velkou oporou mi v tu dobu byla moje nynější manželka Andrea. Připravila mi domácí prostředí, které k tomuto výsledku velmi výrazně pomohlo. Rok 2015 se stal zlomovým i v tom, že firma byla dle dohody s Jirkou kompletně přepsána na mě a Jirkovi jsem v ní nechal 10% podíl.

Kyosun nabízí 40 produktů, kromě čajů matcha i další produkty z ní nebo čaje rooibos. Zdroj: Kyosun - Matcha tea

Letos slavíte deset let na trhu a od května do září 2019 jezdíte tour po ČR. Jaká města jste již navštívili? Co od ní očekáváte?

Matcha Tour je B2B aktivita na podporu vztahů s našimi velkoobchodními partnery a zároveň tak máme i skvělou možnost potkat se s našimi fanoušky ze všech možných koutů celé ČR. Zbývá nám poslední měsíc a už teď víme, že najezdíme po celé ČR více než 10 tisíc km. Je to největší akce, kterou jsme v rámci podpory B2B sektoru dělali a vzhledem k tomu, že jdeme pomalu do finále, tak již můžeme výsledky tour analyzovat. Vycházejí nám z ní velice zajímavá data.

Jaké jsou ohlasy na tour a pomáhá to ke zvýšení prodejů, nebo jste se pro akci rozhodli v souvislosti s výročím deseti let na trhu? 

Ano, je to i v rámci našeho výročí, ale realizovali jsme ji spíše pro analýzu trhu v ČR. Do současné doby jsme navštívili zhruba 300 provozoven v takřka 200 městech a odnášíme si velice cenné informace, které jsou pro nás inspirací, jak to dělat lépe. Z hlediska prodejů se jistě Matcha Tour projevila pozitivně, ale za účelem zisku jsme ji určitě nedělali. Cílem bylo zjistit, jakým způsobem jsou naše produkty prezentovány a kolik informací o nás a o našich produktech prodejci mají. Byla to velmi nákladná záležitost, ale z dlouhodobého hlediska je to jednoznačně dobrá investice.

Říkáte, že 85 % prodejů tvoří sektor B2B. Dominuje nějaký odběratel?

Ano, 85 % našich obratů tvoří B2B sektor a z hlediska dominance máme osm hlavních partnerů, kteří mají na náš roční obrat největší vliv. Jsem rád, že se podařilo obchod postavit tak, že nejsme závislí na jednom nebo dvou odběratelích, jelikož tím významně eliminujeme rizika. Rozložení současného obchodu je ve velmi dobré kondici a B2C sektor promlouvá do celkových čísel rovněž pozitivně.

Oslovují vás i velké maloobchodní řetězce nebo prodáváte spíše v menších prodejnách a lékárnách a „zdravých“ obchodech?

Oslovují, ale my se zaměřujeme spíše na menší sítě obchodů a malé obchodníky. Vztahy s těmito subjekty jsou na podstatně vřelejší úrovni a máme obchod více pod kontrolou. Nicméně situace v retailu se v poslední době hodně mění a začínají se v nich objevovat různé bio koutky, nabízející kvalitní potraviny. V tomto ohledu již jednu spolupráci máme, a to s Albertem, kde jsme v jejich bio koutku.

Máme osm hlavních partnerů, kteří mají na náš roční obrat největší vliv. Jsem rád, že se podařilo obchod postavit tak, že nejsme závislí na jednom nebo dvou odběratelích.

Petr Patočka, jednatel firmy Kyosun

B2C sektor tvoří 15 % vašeho obratu. Neplánujete tuto část nějak rozšiřovat?

B2C sektor je pro nás určitě zajímavý a o zákazníky, které obhospodařujeme na našem B2C e-shopu se snažíme nadstandardně pečovat. Odměnou nám je velké množství pozitivních hodnocení, ale typ tohoto obchodu je pro nás spíše radost. Že by se B2C sektor začal v našich číslech projevovat dominantněji než B2B sektor, se zdá v nejbližší době jako nereálné. Nicméně je to vývoj a kdoví, jak budu mluvit například za 5 let. Spoustu lidí se domnívá, že e-shop je náš nosný byznys, ale my jsme v současné době spíše výrobně distribuční společnost, jejíž součástí je i B2C část.

Dodáváte i do zahraničí? Jaký procentuální podíl na vašich prodejích to tvoří?

Zahraničí se v celkových číslech pohybuje na maximálně 20 % obratu a přes dva roky se snažíme o to, abychom do zahraničí více pronikli. Ze zahraničních zákazníků nám dominuje Slovensko a dále dodáváme do Srbska, Slovinska, Španělska, Belgie, Holandska a na Ukrajinu. Nicméně ČR v celkových číslech drtivě vede.

V současné době je hodně in zdravý životní styl. Pozorujete v posledních dvou letech zvýšené prodeje a také nárůst konkurence?

Současná situace na trhu je jednoznačně nakloněna zdravému životnímu stylu, a to je jedině dobře. Lidé se naučili více číst etikety a dávají si větší pozor na to, co konzumují. Dodnes nerozumím tom, jak je možné, že konkurence spala až do roku 2016. My začínali v roce 2012 a rok 2016 byl prvním rokem, kdy jsme šli obratově nad 25 milionů. V roce 2017 se již nějaké firmy objevovat začaly, ale dodnes si, doufám, držíme pozici lídra, co se týče dovozů tohoto produktu. Co se týče konkurence, tak ještě podotknu, že ta zdravá mi nevadí. Trochu nás trápí ti, co prodávají falešné náhražky tohoto čaje, ale i to bohužel k podnikání patří.

Neuvažujete o založení vlastní prodejny?

Vzhledem k tomu, že neplánujeme významné rozšíření našeho produktového portfolia, tak o otevření vlastní prodejny neusilujeme. Snažíme se dělat málo produktů (celkem 40 pozn. red.) a těm dát maximální péči. V okamžiku, kdy máte na starosti stovky produktů, tak se péče jednotlivým produktům nedá zvládnout.

Marketing hrál a hraje u Matcha Tea jednu z nejdůležitějších rolí. Čile využíváme veškeré sociální sítě a pro B2B partnery máme připravenu paletu propagačních materiálů na podporu prodeje.

Na webu máte nabídku pro věrné zákazníky, neplánujete věrnostní klub?

Věrnostní program na e-shopu máme. Sice je velmi jednoduchý, ale našim zákazníkům vyhovuje. Dlouze jsme uvažovali o různých variantách zařazení věrnostního programu, ale vždy se to na něčem zadrhlo. O několik modelů jsme se pokusili, ale nakonec jsme zůstali u jednoduché poukázky na další nákup, která se nám osvědčila skvěle.

A jakou preferujete marketingovou komunikaci?

Domnívám se, že marketing hrál a hraje u Matcha Tea jednu z nejdůležitějších rolí. Čile využíváme veškeré sociální sítě a pro B2B partnery máme připravenu širokou paletu propagačních materiálů na podporu prodeje. Mám-li být konkrétní, tak z hlediska marketingu nám v našich začátcích velice pomohl Facebook. V době kolem roku 2012 jsme tak měli možnost oslovit obrovské množství publika a investice do této aktivity nebyla nijak vysoká. Dnes už je situace samozřejmě zcela jiná a v tomto ohledu to mají začínající značky o hodně složitější. Pokud dnes chcete být vidět a chcete se rychle dostat na trh, tak za to musíte tvrdě zaplatit.

Kde matchu nakupujete a jak dlouho trvalo, než jste našel spolehlivého dodavatele?

Nakupujeme pouze pravý matcha z Japonska. Najít dodavatele není v Japonsku zase tak velký problém. Problém je najít takového dodavatele, který je schopen vykrýt objednávky v řádu několika desítek tun ročně. My jsme takového našli v roce 2013 a dnes už se tento vztah mezi námi nedá považovat za čistě obchodní, ale je velmi přátelský. Náš dodavatel patří mezi tři největší dodavatele matcha na světě a jeho kvalita je na top úrovni.

Často zmiňujete vaši ženu Andreu…

Andrea je po mém boku už od roku 2012, kdy bylo Matcha Tea jeden rok a já byl v té době ještě po krk v dluzích z předchozího podnikání. V samých začátcích mi ve svém volném čase vypomáhala s příspěvky na sociální sítě a v rozhodování o designu našich produktů a celkové tváři firmy. Vždy mě velmi podporovala v tom, co dělám a její zkušenosti z marketingu pro mě byly a jsou velmi cenné. V současné době stále pracuje na pozici marketing manager ve společnosti GfK neustále se snaží ve svém oboru vzdělávat. Zkrátka manželka je mi skvělým parťákem nejen v životě, ale i v mém byznysu.