VLM se vyplatila centralizace regionálního obchodu

Mediální dům Vltava Labe Media se po vstupu nového vlastníka – investiční skupiny Penta v roce 2015 – pustila do změn ve struktuře svého regionálního obchodu. Centralizace jednotného řízení, snížení počtu zaměstnanců, zrušení plánování obratu do konkrétních regionů a produktů i strategický plán inzertního poradce mu podle údajů firmy pomohlo navýšit výtěžnost v prodeji inzerce.

„Aby si společnost VLM, jakožto druhý nejsilnější mediální dům, udržela svoji pozici na trhu a stala se zároveň stabilnějším a atraktivnějším partnerem pro své klienty, soustředili jsme naši pozornost na zvýšení efektivity pracovních procesů a na hledání nových obchodních příležitostí formou zavedení nových produktů. Především jsme se zaměřili na oblast, kde bylo reálně možné navýšit růst prodeje vzhledem k dlouholetým zkušenostem a tradici. Na základě vyhodnocení našich interních analýz jsme se rozhodli také zásadním způsobem změnit strukturu obchodního oddělení a souběžně s tím nastartovat nové produkty,“ píše VLM ve své přihlášce do soutěže Grand Prix 2018, kterou uspořádal Marketingový institut.

Před vstupem Penty řídilo osm regionálních ředitelů stejný počet manažerů, ale management, prodej, distribuce a obchodní či marketingové aktivity neměly být sjednoceny. Po vstupu nového vlastníka došlo k zavedení centralizace řízení inzerce, distribuce a redakce a následně byla zrušena pozice ředitelů regionu. Cílem mělo být zjednodušení práce a zvýšení efektivity.

Aplikace změn v roce 2016

1. Centrální jednotné řízení regionální obchodu
2. Personální změny v obchodě vedoucí ke snížení stavu (asi o 50 zaměstnanců)
3. Zrušení plánování obratu do konkrétních regionů a produktů.
4. Implementace nového software CRM umožňující tvorbu nabídek, objednávek a interního objednání plochy v redakčním systému.
5. Zavedení SPIP, strategického plánu inzertního poradce.
6. Založení jednotného úložiště na firemní dokumenty.
7. Zavedení nového motivačního systému odměňování obchodníků s cílem jednotných a srozumitelných podmínek.

Nově nastavené centralizované obchodní oddělení mohlo prodávat všude a ve stejném období regionální produkty – kromě 70 regionálních Deníků i 70 mutací Deníku Extra, nových 70 týdeníků s lokálním, krajským a celostátním obsahem a 71 mutací webu Deník.cz. Podle VLM dosahuje kombinací produktů v okresním měřítku zásahu mezi 60 až 80 % populace.

„Díky stanoveným jasným cílům, které vedly k jednoduchosti a srozumitelnosti s minimem administrativy, jsme dosáhli zajímavých výsledků již druhý měsíc po aplikaci v roce 2016. Výtěžnost v prodeji se v porovnání s rokem 2015 dále navyšovala v každém měsíci,“ udává VLM.

„I přes maximální snahu v komunikaci o důležitosti všech změn, docházelo především v průběhu prvního roku po zavedení k vynuceným změnám v obsazení jak manažerských pozic, tak i obchodních poradců, kteří se na novou strategii nedokázali adaptovat. V oblasti komunikace a následném přijetí změn zaměstnanci, spatřujeme největší riziko i s ohledem na současný stav na trhu práce,“ dodává ke změnám společnost VLM.

-stk-