Součástí B2B marketingu by měl být i social selling

Ilustrační foto, zdroj: Shutterstock

Navazovat a budovat obchodní kontakty jsou lidé z B2B prostředí zvyklí odnepaměti. Zatímco dříve kvůli tomu museli vyrážet na konference, dnes mohou využívat i sociální sítě a věnovat se tzv. social sellingu. Soustředit svou pozornost na online prostředí by měli mimo jiné i z toho důvodu, že většina zákazníků se před svým nákupem neopomene podívat na internet. Podle loňského průzkumu společnosti Forrester 62 % B2B zákazníků stačí pro rozhodnutí o nákupu dokonce jen informace z digitálního prostředí.

Jak na B2B prodej pomocí sociálních sítí, ukazuje také nedávno vydaná kniha Jana Kyselého a Jiřího Jambora s názvem Social Selling, v níž se lze seznámit s různými praktickými tipy a triky pro LinkedIn a Twitter. I v této oblasti, jak autoři připomínají, je ze všeho nejdříve potřeba popsat si cílovou skupinu. Od její definice se následně odvíjí výběr sociálních sítí i obsah, který na nich bude možné sdílet. „Chce to trošku praxe, ale reálných výsledků můžete dosáhnout i při 20 až 30 minutách strávených na sociálních sítích denně,“ píší autoři.

Kromě každodenního výběru obsahu, například zajímavých článků, infografik, podcastů, videí či obrázků ke sdílení, je nutné, aby si každý hlídal aktivitu u svých příspěvků a na svém profilu. Sledovat je nutné, kdo příspěvky komentuje a komu se líbí, a rovněž je dobré dívat, kdo profil navštívil. „Pokud totiž nepoužíváte některý z prémiových účtů LinkedIn, zobrazí se vám jména pouze posledních pěti návštěvníků,“ upozorňuje Kyselý s Jamborem.

Poté, co se poštěstí narazit na člověka, který odpovídá definované cílové skupině, je potřeba ho oslovit zprávou a poprosit ho o propojení. Jak podotýká Jambor, mnohem úspěšnější jsou personalizované zprávy než ty generické. Ostatně v obchodním jednání to funguje podobně. Cílem je v této fázi vytvořit silnou síť kontaktů, ze které bude možné v budoucnu čerpat.

Tvoření sítě kontaktů je však jen jedna část social sellingu, ta další spočívá v udržování kontaktu přes obsah a interakci. „Nebojte se komentovat nebo sdílet příspěvky, které souvisí s vaším produktem nebo s oblastí, která vás zajímá. Buďte aktivní ve skupinách na LinkedIn, kde je aktivní i váš zákazník. Sdílejte a upřednostňujte příspěvky, které by se mohly líbit dané cílové skupině,“ radí Jambor.

A nakonec, když už přijde na přímé kontaktování potenciálního klienta, je dobré se na první telefonát či schůzku připravit a vyhledat si o něm na internetu dostatek informací. „Při vyhledávání na Google či LinkedIn využívejte tzv. Boolean Search. Jedná se o využití několika pomocných slovíček, která kombinujete s klíčovými slovy. Vaše vyhledávání se tak stane mnohem efektivnější,“ dodává Jambor s tím, že dále lze použít i vyhledávání před Fotky Google, plug-iny a další sociální sítě.

V neposlední řadě je nutné vše vyhodnocovat a svou snahu měřit podle nastavených cílů. Aktuální Social Selling Index na LinkedInu lze zdarma zjistit prostřednictvím této adresy: http://linkedin.com/sales/ssi. Twitter nabízí klasické metriky v podobě počtu sledujících, lajků, komentářů, zobrazení profilu či zmínek v cizích příspěvcích.

„Jedna věc je sociální sítě využívat individuálně, druhá potom implementovat celou social selling strategii do každodenního běhu společnosti. Čím větší společnost to je, tím těžší úkol to bude,“ varují autoři. Podpora musí vycházet od managementu a zapojeni do ní musí být jak lidé z obchodního, tak z marketingového oddělení. Bez toho bude totiž celá snaha pouze nahodilá aktivita. Pokud se ale věc podaří, může celá firma dosáhnout lepších prodejních výsledků.

-stk-