Storyous: Přesné cílení je pro nás v B2B marketingu zásadní

čtvrtek, 13. prosince 2018, 11:00 Marketing Kateřina Straková

O tom, jak lze zpřesnit cílení v B2B marketingu, o magazínu Spirit i o expanzi do zahraničí, hovoří Igor Třeslín a Marc Delacroix ze Storyous.

Igor Třeslín, CEO Storyous, zdroj: Storyous

Se značkou Storyous se lidé mohou nejčastěji dostat do kontaktu na účtu z kavárny či restaurace. Tam totiž tento „start-up“ dodává svůj restaurační management systém, který zdaleka nenabízí jen pokladny, ale pomáhá i s řízením celého podniku – od skladového hospodářství přes recepty po výpočet maržovosti.

Ti, co rádi zkouší nová místa, navíc mohou znát Storyous i coby online magazín, který své síly nedávno spojil s již zavedeným dvouměsíčníkem Barlife. Dnes pod názvem Spirit přináší přehled nově otevřených podniků, články z oboru či rozhovory s profesionály. „Chceme tím ukázat, že gastrem opravdu žijeme,“ vysvětluje důvod k vydávání magazínu Igor Třeslín, CEO Storyous (na úvodní fotografii).

Po šesti letech existence je Storyous přítomen na třech trzích a brzy vstoupí na dva další. Kromě České republiky působí také v Polsku a Španělsku, kde se mu podařilo uzavřít zajímavé partnerství s pivovarem Heineken. Zároveň se soustředí na vylepšení svého cílení. „Cílení je pro nás zásadní, protože marketing v B2B není levná záležitost a záběr je velmi malý,“ dodává Marc Delacroix, který ve Storyous vede marketing. O dalších plánech se můžete dočíst v našem rozhovoru.

Storyous je na trhu od roku 2012. Jak svou současnou situaci hodnotíte? Co byla pro vás zatím největší výzva?

Igor Třeslín: Určitě jsme stále na začátku. Naším primárním úkolem je v současnosti expandovat do zahraničí. Koordinaci projektu jsme svěřili Janě Šrámkové, která měla bohaté zkušenosti s vedením expanze start-upu Foodpanda na Filipínách. Český trh máme do jisté míry již pokrytý, ale i tak zde stále vidíme prostor k růstu, jen už ne tak dynamickému jako v jiných zemích.

Marketér Marc Delacroix s Janou Šrámkovou, jež má ve Storyous na starosti zahraniční expanzi, zdroj: Storyous.

Na jaké trhy se při expanzi soustředíte?

Igor Třeslín: Dnes jsme v Polsku a Španělsku a za měsíc otevíráme dva další trhy – Maďarsko a Slovensko.

Proč jste se rozhodli pro Španělsko? Většinou se totiž firmy nejdříve při expanzi soustředí na sousední trhy…

Igor Třeslín: Předtím, než jsme se do Španělska pustili, jsme strávili ve spolupráci s konzultační společností A.T. Kearney půl roku průzkumem a z naší analýzy nám s největším potenciálem v Evropě vyšlo právě Španělsko. Náklady na mzdy jsou víceméně stejné jako u nás a jediné, za co si oproti sousedním trhům musíme připlatit, jsou cestovní výdaje.

Nicméně v porovnání s Polskem, kam vedla naše první expanze, je španělský trh mnohem jednodušší po legislativní stránce. Polsko je velmi náročné, zejména kvůli fiskální zátěži. Například náš minimální hardware balíček stojí ve Španělsku 299 euro, zatímco v Polsku 799 euro, a to vše jen kvůli polskému fiskálnímu zákonu. Vstup do podniku je tak v Polsku mnohem těžší než ve Španělsku, které má daleko větší kupní sílu.

Dáváme si opravdu záležet, abychom byli neustále k zastižení, aby měli zákazníci 100% jistotu, že se k nám dovolají a že problémy budeme řešit co nejdříve.

Igor Třeslín

Kolik máte celkově zákazníků?

Igor Třeslín: Nyní přes tři tisíce.

Na svém webu uvádíte, že máte 93 % spokojených zákazníků. Čím si myslíte, že to je?

Igor Třeslín: Podle mě to vychází ze skutečnosti, že náš produkt přirozeně přitahuje lidi, kteří gastro chtějí dělat dobře. Konkurence třeba zase k sobě láká lidi, kteří celý systém berou jako nutné zlo. Dalším důvodem je naše zákaznická péče: dáváme si opravdu záležet, abychom byli neustále k zastižení, aby měli zákazníci 100% jistotu, že se k nám dovolají a že problémy budeme řešit co nejdříve. Nastavením jsme vysoko na standardem trhu – u konkurence je právě zákaznická péče největší kámen úrazu, a to nejen u nás, ale i v Evropě. A v neposlední řadě je to i UX řešení – i nový číšník, který doposud s pokladnou nemusel dělat, do pěti minut ví, jak Storyous ovládat. Chceme, aby naše ovládání co nejvíce připomínalo chytré telefony, začátkem roku například uvedeme i novinku ve velikosti pětipalcového mobilu, který bude možné ovládat obouruč. 

Jaké máte složení zákazníků? Spíše menší provozovny, nebo i větší?

Igor Třeslín: Zpočátku jsme oslovovali zejména nově vznikající kavárny. Myslím, že Storyous je pro někoho, kdo otevírá nový menší podnik, již přirozenou součástí. Dnes už ale děláme i velké podniky, dvou- až třípodlažní provozy, například fotbalový stadion Sparta, máme první klienty mezi Ambiente.

Jak postupujete při expanzi? Také se soustředíte nejdříve na menší podniky?

Igor Třeslín: Například ve Španělsku jsme tak původně chtěli postupovat, ale přišli jsme trochu pozdě. Mnoho z nich už najelo na systém Square, který sice nabízí mnohem méně funkcí než ten náš, ale zase je zadarmo. V našem segmentu to navíc funguje tak, že když už si někdo nějaký systém vybere a je s ním relativně spokojený, tak ho nemění. Proto se tedy soustředíme jak na kavárny, tak i větší provozy. Myslím, že naší obrovskou výhodou je oproti Square škálovatelnost, malá kavárna si vystačí s jedním tabletem na stojánku a malou tiskárnou, obojí však může používat i přenosně, větší restaurace si tabletů pořídí víc a vše si propojí. Také se hodíme i pro sítě: když si v Madridu jedna velmi oblíbená kavárna chtěla otevřít druhou pobočku a musela řešit skladové hospodářství, Square jí přestal stačit.

Škálovatelnost a komplexnost, to jsou dvě věci, kterými si odlišujete od Square. Na co ještě kladete důraz, abyste se od konkurence na poli pokladen a management systémů odlišili?

Igor Třeslín: Odlišujeme se především tím, že se zaměřujeme jen a pouze na gastro segment. Retail u nás tvoří jen 10 % našich klientů, kteří nás beztak poznali v gastru a chtěli mít ve svém byznysu vše v jednotném systému. A dále se nechceme jen omezovat na pokladny, ale vytváříme pro restaurace a kavárny komplexní management systém, který je napojen i na účetnictví. Snažíme se vše maximálně automatizovat.

Jaký dopad mělo na váš systém zavedení EET?

Igor Třeslín: EET je pro nás naštěstí jen vedlejší záležitost. Museli jsme věnovat nějaký čas úpravám, ale nebylo to nijak náročné. Každopádně jsme ale museli snížit ceny, takže došlo k výraznému poklesu našeho průměrného fee od zákazníka. Podle mě by se spíše než EET měla tady pěstovat kultura, že platit daně je správné.

Naší ultimátní vizí je co nejvíce věcí provozům pomáhat automatizovat, aby se mohly soustředit na to podstatné.

Igor Třeslín

V rámci propagace se věnujete od března 2016 tvorbě obsahu z gastro prostředí. Nejdříve pod názvem Storyous Magazín, nyní jako Spirit Magazín. Se svou službou cílíte především na gastro podniky, ale obsahem oslovujete i koncové hosty restaurací. Z jakého důvodu jste takto tematicky rozkročeni?

Igor Třeslín: Chceme tím ukázat, že gastrem opravdu žijeme. Pro nás jsou nejdůležitější tři lidé – majitel, manažer a číšník/kuchař, s nimiž musíme pracovat. Proto chceme otevírat témata prostřednictvím článků a rozhovorů, které však mohou mít přesah i pro foodies. Není ojedinělé, že naši čtenáři se stanou našimi klienty, například poté, co se rozhodli opustit své místo v korporaci a otevřít si kavárnu.

Podíváme-li se na to pohledem zákazníka, v restauraci ho zajímají jen dvě věci: skvělé jídlo a skvělý servis, ten zbytek jde mimo něj. Nezajímá ho, za kolik restaurace nakupuje suroviny či kolik platí zaměstnancům. Proto je naší ultimátní vizí co nejvíce věcí provozům pomáhat automatizovat, aby se mohly soustředit na to podstatné. Například jim dokážeme seřadit jídla podle maržovosti, aby číšník i bez školení věděl, které jídla z nabídky se má snažit nejvíce nabízet.

Pracujete s obsahem podobně i na ostatních trzích?

Igor Třeslín: Ano, v Polsku i ve Španělsku to děláme podobně. Chceme prostě všude, kde působíme, ukazovat, že tomuto segmentu rozumíme. Stejně jako u nás, i v zahraničí dáváme různé tipy na nové podniky, poskytujeme rady například k marketingu či ukazujeme zákulisí provozoven.

Letos jste magazín propojili s časopisem Barlife. Proč? A co vám tato spolupráce přináší?

Igor Třeslín: S Martinem Krautem z Barlife se známe již delší dobu. A vždy jsme se bavili, že spolu něco podnikneme. Barlife má tištěný magazín, ale online mu příliš nešel, a tak jsme spojili síly. Máme společnou redakci, rozšířili jsme obsah o jejich témata, ušetřili jsme nějaké náklady, a navíc přidali inzerci.

Kolik lidí magazín tvoří?

Igor Třeslín: V současnosti je jich kolem 15, ale většina z nich s námi spolupracuje externě. Šéfredaktorkou se stala Soňa Hanušová z Barlife a oproti dřívějšku máme profesionálního editora.

Jakou má web návštěvnost? Zvýšila se po spojení s Barlifem?

Marc Delacroix: Návštěvnost se pohybuje kolem 10 tisíc unikátních návštěvníků měsíčně. Žádný nárůst po spojení s Barlifem jsme zatím nezaznamenali, protože lidé si na nový brand musí teprve zvyknout, dát si nový odkaz do záložek a naučit se ho vyhledávat. Chvíli to potrvá, ale návštěvnost pro nás není nejdůležitější, sledujeme především leady. A navíc nám to pomáhá budovat značku.

Neuvažujete i o tištěné verzi?

Marc Delacroix: Zatím ne.

Celé čtvrtletí si čistíme data a věnujeme se analytice, abychom byli schopni lépe zmapovat celou zákaznickou cestu a přesně určit, odkud k nám jednotlivé leady chodí a jakou budou mít cenu.

Marc Delacroix

Jaké další marketingové aktivity k budování značky využíváte?

Marc Delacroix: Využíváme klasický mix. PPC, sociální média, printovou reklamu, PR aktivity a eventy.

Na čem plánujete pracovat v následujícím roce?

Marc Delacroix: V příštím roce se chceme zaměřit na lepší cílení. Celé čtvrtletí si čistíme data a věnujeme se analytice, abychom byli schopni lépe zmapovat celou zákaznickou cestu a přesně určit, odkud k nám jednotlivé leady chodí a jakou budou mít cenu. Například, napíše-li někdo do vyhledávače klíčová slova „pokladna restaurace“ a proklikne se na náš web, budeme vědět, jaký tarif si daný návštěvník pravděpodobně vezme. Podle toho mu budeme na webu zobrazovat i telefonní číslo na příslušného obchodního zástupce.

A jak budete s těmito daty pracovat v marketingové komunikaci?

Marc Delacroix: Na základě získaných dat budeme měnit obsah i formu i cílení. Cílení je pro nás zásadní, protože marketing v B2B není levná záležitost.

Jaké plány máte v oblasti expanze?

Igor Třeslín: Budeme se soustředit na rozvoj Španělska, odkud už je potom jednodušší jít například do Jižní Ameriky, kde nás zaujalo Chile, Argentina a Kolumbie. A také teď hodně pracujeme na rozvoji partnerství – ve Španělsku se nám nedávno podařilo uzavřít dohodu s Heinekenem, s nímž budeme vstupovat do všech nově otevřených podniků, kde bude jeho pivo na první pípě. Pokud se to osvědčí, můžeme náš systém lokalizovat i na další trhy, například na Turecko nebo Nizozemí. Díky tomu, že jsme se dostali na tak velký trh, otevírají se nám dveře i do centrál velkých firem, kterým testování na českém trhu nestačí. Španělsko má pro ně ale už jistou váhu.

A do retailu se rozšiřovat nechcete?

Igor Třeslín: Neříkám, že tam nemůžeme nikdy dospět, ale máme před sebou ještě hodně práce na poli gastra.

Igor Třeslín, CEO Storyous

V čele Storyous stojí od roku 2015. Je zakladatelem food delivery v Česku, přes šest let vedl svou firmu Lunchtime.cz, kterou v roce 2014 prodal indické společnosti Zomato. Založil také portál Pizzatime.cz, který následně prodal Dáme jídlo.

Marc Delacroix, Chief Marketing Officer Storyous

Marketing společnosti Storyous vede od letošního roku. Zkušenosti má také ze společností Sapho nebo automobilky Škoda Auto i z agentury Fallon nebo Kindred Group.