Obchod a marketing můžou B2B přinést desítky milionů navíc

Spolupráce marketingu a obchodu přispívá k dobrým prodejním výsledkům. Firmám, v nichž marketing a obchod dobře spolupracují, se daří v průměru o 11 procentních bodů lépe než těm, kde si každý tým jede po své linii. Při obratu 500 milionů korun se jedná o částku 55 mil. korun. Vyplývá to z aktuálního výzkumu společnosti B-inside, který byl 22. listopadu prezentován na B2B konferenci v Praze, pořádaný Lucií Zaki a Lukášem Smelíkem. 

Skutečně dobře marketing a obchod spolupracují přitom jen v 28 % B2B firem. Stejně tak ve čtvrtině firem oba dva týmy jedou samostatně. V 46 % firmách probíhá spolupráce na běžné úrovni. 

Pozice marketingu a obchodu by ve firmě měly být vyrovnané. Těm, kde tomu tak skutečně je (44 %), se dařilo lépe než společnostem, kde je obchod nadřazený marketingu, kterých je na trhu přes polovinu (52 %).

Jednou z možností, jak pozice obou týmů ve firmě vyrovnat, je zřídit samostatné marketingové oddělení, a tím dát najevo, že marketing má v podniku důležitou roli. Vyplatí se, když marketing a obchod „tak trochu“ rozumí práci toho druhého a respektuje jeho odbornost. Jen v 24 % B2B podniků však obchodníci pravidelně diskutují s marketéry o přání a potřebách zákazníků. Těmto firmám se však daří na trhu násobně lépe než podnikům, kde spolu nekomunikují. Dobrou praxí je, když se marketéři a obchodníci osobně setkávají alespoň jednou za 14 dní.

Zásada rovnoměrnosti platí pro marketingový rozpočet. Nejlépe jsou na tom ty firmy, které investují rovnoměrně do brandových i aktivačních nástrojů. Daří se jim o 5,5 procentních bodů lépe než firmám, které mají rozpočet vychýlený ať k brandu, či k aktivaci.

-stk-