Naturevia: Už necílíme na lékárníky, ale na koncové zákazníky

čtvrtek, 21. května 2020, 14:55 Marketing, Retail Zuzana Erbenová

Musíme přímo za veřejností, aby si naše produkty sama vyžádala, říká Pavel Pavlík, jednatel firmy Biovit Impex, pod kterou patří značka doplňků stravy Naturevia.

Pavel Pavlík vedl původně počítačovou firmu, než se v roce 2006 připojil k otci a začal prodávat doplňky stravy, zdroj: Pavel Pavlík

Pavel Pavlík vedl původně počítačovou firmu, než se v roce 2006 připojil k otci a začal prodávat doplňky stravy, zdroj: Pavel Pavlík

Firma Naturevia, dříve Swiss Nature, je v České republice známá značka doplňků stravy. Od konce loňského roku šla poprvé s reklamou do televize. Místo na lékaře a lékárníky začala cílit na koncového zákazníka. Velká konkurence na trhu doplňků stravy ji donutila změnit komunikační strategii. „Od podzimu až do letošního března jsme začali ve velkém komunikovat v médiích. Musíme přímo za veřejností, aby si sama vyžádala v lékárnách naše produkty,“ říká ke změnám Pavel Pavlík, syn zakladatele a současný jednatel firmy Biovit Impex, která prodává výrobky Naturevia. Více o změně názvu, strategii a současném vývoji v rozhovoru.

Dotkla se aktuální situace s epidemií koronaviru nějakým způsobem vašeho podnikání? Kupují lidé více některé z vašich produktů?

Ano, dotkla. Například v březnu se naše prodeje zdvojnásobily, lidé kupovali hodně produkty na podporu imunity, jako vitamin D3, vitamin C, probiotika nebo omega. Také nám vzrostly prodeje magnesia na stress a ostropestřce. Ale celkově se podle mě většina nákupů přesunula z následujících měsíců do března. Obávám se, že finanční dopady na společnost budou razantní a dlouhodobé a ten otřes ucítíme až na podzim. 

Budete něco měnit ve vaší prodejní nebo komunikační strategii pro letošní rok?

Nebudeme nic razantně měnit, spíš se budeme soustředit na to, abychom lidem předali srozumitelnou informaci o našich produktech a jejich složení, aby si nás mohli porovnat s konkurencí a vybrat podle jejich potřeby.

Koncem minulého roku jste v médiích začali komunikovat změnu značky ze Swiss na Naturevia? Proč jste se pro změnu rozhodli?

Měli jsme pocit, že slovo „Swiss - švýcarské“ je zprofanované. V Česku se prodává hodně produktů, které se prezentují jako švýcarské a nemají se Švýcarskem nic společného, a navíc jsme postupně začali odebírat produkty od jiných firem. Proto jsme se rozhodli vše spojit pod úplně novou značku Naturevia. Původně tuto značku Swiss začal vyrábět Švýcar žijící v Kanadě. My jsme ji do České republiky začali dovážet po roce 1990 a postupně portfolio rozšiřovali.

Změnu firma začala komunikovat v médiích až koncem loňského roku, zdroj: Naturevia

Změnu firma začala komunikovat v médiích až koncem loňského roku, zdroj: Naturevia

Proč právě Naturevia a jak dlouho jste nový název vymýšleli?

Chtěli jsme silnou značku, která něco znamená, aby za tím lidé cítili nějakou hodnotu. Asi dva roky nám trvalo, než jsme se dobrali ke konečnému výsledku. Na trhu firmy vydrží buď, že jim lidé věří, anebo jsou nejlevnější, ovšem nejlevnější může být vždy jen jedna. My jsme se hned od začátku rozhodli nabízet produkty za přijatelnou cenu a s co největším množstvím účinných látek, abychom si za nimi mohli stát. Tento princip držíme a portfolio nerozšiřujeme jen tak pro nic za nic. Když lidé poznají, že jim naše produkty pomáhají, tak zůstávají věrní a nic neřeší.

Historicky jste se soustředili spíše na to, přesvědčit lékaře a nikoli koncového zákazníka?

Je to tak, celá léta jsme šli vždy spíše přes lékaře, a když se oni přesvědčili, že naše produkty fungují, tak je následně doporučovali pacientům. Také jsme školili lékárníky a vysvětlovali účinnost. Měli jsme i nějaké reklamy, ale protože je třeba mít jich hodně, aby to mělo smysl, šli jsme spíše touto cestou přesvědčování. Třeba brusinky tady v Čechách zpočátku nikdo moc nekupoval, a tak je táta nabídl jednomu doktorovi, jehož pacient bral 4x ročně antibiotika na močové cesty, za čtvrt roku mu doktor volal, že to tomu pacientovi pomohlo. Pak to zkusil i na jiných pacientech a postupně začal produkt propagovat. Trochu se to rozkřiklo a prodeje začaly organicky růst. Podobně to bylo i s dalšími produkty.

Kolik máte aktuálně produktů v nabídce?

Začínali jsme s asi pěti výrobky, za posledních pět let jsme portfolio rozšířili, ale spíš tak, abychom doplnili jednotlivé řady. Nyní jich máme celkem asi 40. V roce 2008 jsme začali s dětskými laktobacily, tehdy jsme byli první, podobně také s brusinkami jsme byli první. Lidé se museli naučit, že jim naše produkty opravdu pomáhají.

Do vývoje produktů dáváme asi deset procent obratu. Jako malá firma musíme investovat do vývoje stále, abychom nezůstali stát.

Pavel Pavlík jr., ředitel Naturevia

Kolik peněz vlastně investujete do vývoje produktů?

Do vývoje produktů dáváme asi deset procent obratu, protože pořád je třeba se vyvíjet. Jako malá firma musíme investovat do vývoje stále, abychom nezůstali stát. Nedávno jsme launchovali produkt na menopauzu, jehož složení jsme dávali dohromady asi rok a půl. Vypracovali jsme studie s gynekology a testovali to na asi 150 ženách, abychom se sami přesvědčili, že to fyzicky funguje a pomáhá. Nicméně teď budeme muset dlouhodobě investovat i do reklamy. Trh se dříve stavěl organicky, ale doba se změnila a konkurence je čím dál větší.

Současná situace, kdy řada velkých lékárenských řetězců nabízí zároveň konkurenční výrobky pod vlastními značkami, vám ale asi příliš nenahrává?

Je to tak, proto jsme se začali zaměřovat přímo na koncového zákazníka. Přemýšleli jsme nad tím, jak lidi přesvědčit, aby naše produkty sami chtěli.

To bylo důvodem, proč jste šli poprvé s klasickou reklamou do televize a dalších médií?

Ano, zjistili jsme totiž, že zásadní pro nás je, aby si lidé přečetli naši etiketu, trochu tomu porozuměli a porovnali si to s jiným produktem. Potom uvidí, že v našich výrobcích je vyšší koncentrace za lepší cenu, konkurence je sice levnější, ale potřebují takové výrobky dva. Vycházíme z toho, že si lidé už zvykli číst informace na potravinách, takže by mohli číst i víc na doplňcích stravy. 

Kdo vytvořil reklamní kampaň, která zároveň informovala i o změně samotné značky?

Částečně vznikla inhouse a částečně jsme využili grafiky a agenturu PHD. Měnili jsme grafiku celé řady, aby se to sjednotilo. Do televize jsme nejprve loni na podzim zkoušeli jít se sponzoringem, abychom se naučili, jak to chodí. Od prosince jsme pak nasadili televizní spoty. Kampaň běžela do března, a kromě televize zahrnovala ještě tisk a sociální sítě.

Naturevia prodává přes lékárny okolo 40 produktů, zdroj: Naturevia

Naturevia prodává přes lékárny okolo 40 produktů, zdroj: Naturevia

Produkty nabízíte stále pouze přes lékárny a určité e-shopy a kdo je váš typický zákazník?
Ano, našimi zákazníky jsou menší lékárny a e-shopy a pak velké řetězce jako Benu, Dr.Max, IPC, Moje lékárna atd. Snažíme se držet všude stejné ceny, abychom podporovali značku jako takovou a cenovou politiku necháváme na retailu, oni mají konkurenty vedle a sami si ceny určují. Koncový zákazník je mezi 25 až 65 lety i starší, spíše ženy, které kupují tyto věci více než muži. Produkty nabízíme i na našem e-shopu, ale to je spíš o tom, informování zákazníků. 

Kolik procent z celkových prodejů vám tvoří export?

Česká republika tvoří asi 60 %, Slovensko 30 % a zbylý export asi 10 %. Prodeje v ČR rostou, ale je tu pořád jen 10 milionů zákazníků, takže tady můžeme prodat jen určité množství preparátů. Nemá cenu se na trhu přebíjet z hlediska marketingových investic. Pro hodně zemí je kanadská i evropská značka známkou kvality, proto chceme zvětšit náš obrat v Evropě. Vyváželi jsme vždycky, ale v posledním roce jsme vývoz navýšili a založili jsme na to i firmu. Rádi bychom se kromě Ruska dostali i dál do Asie, do Vietnamu nebo Číny a do arabských zemí. 

V ČR máte v Praze i jeden kamenný obchod, neplánujete jít touto cestou?

Naše prodejna je především výdejna a je určena spíš lidem, kteří jdou kolem. Pro nás nemá smysl mít další kamenný obchod nebo řidiče na distribuci. Je to drahé a nechceme konkurovat lékárnám, je lepší být všude než mít pár svých prodejen.

Značka Naturevia

Ještě pod názvem Swiss založil v České republice v roce 1994 otec Pavla Pavlíka, Pavel Pavlík starší. Vrátil se z Kanady, kam emigroval s rodinou v roce 1968 a rozjel u nás podnikání, kterému se již předtím věnoval v Kanadě. „Naše rodina prodává doplňky stravy asi od roku 1984, předtím vedli rodiče restauraci,“ říká Pavel Pavlík jr. a pokračuje: „Táta tady viděl příležitost a začal dovážet doplňky stravy z Kanady. Já jsem v té době měl vlastní počítačovou firmu ThinkNet Inc. a příliš jsem se o otcovo podnikání nezajímal. V roce 2006 jsem ale část firmy prodal a přivítal jsem možnost ke změně života, a tak jsme se spolu s bývalou manželkou, která je Kanaďanka, rozhodli vstoupit do byznysu Swiss a přestěhovat se do České republiky.“ V roce 2010 pan Pavlík starší zemřel a firmu kompletně převzal Pavel Pavlík jr., již předtím ji ale společně s ním částečně vedl. Od roku 2000 firma vyváží na Slovensko. Rebranding přišel v roce 2018. Většina produktů se stále vyrábí v Kanadě.