Marika Přenosilová, ředitelka marketingu a komunikace skupiny Omnipol, zdroj: Omnipol
Průmyslová skupina Omnipol, která si letos připomíná 90 let od svého vzniku, se specializuje na obchod s obranným a bezpečnostním materiálem, leteckou technikou a je i významným investorem do hi-tech společností. Spadají pod ni dceřiné společnosti ERA, Mesit, Aircraft Industries, podíl má skupina i v Aero Vodochody. Mezi její nejvýznamnější produkty patří letouny L 410 NG, L-39NG, dále pak pasivní sledovací systémy VERA-NG a PLESS. Součástí portfolia je i systém taktické komunikace, zahrnující například radiostanice či interkomy.
Marketing a komunikace tohoto odvětví má celou řadu omezení a specifik. Prodejní proces je velmi individuální a produkty jsou ve výrobě přizpůsobeny a vyráběny zákazníkovi na míru. „Marketingová oddělení se proto v našich společnostech soustředí spíše hlavně na propagaci značky a produktových řad jako takových a na podporu obchodu v zahraničí,“ přibližuje Marika Přinosilová, ředitelka marketingu a komunikace skupiny Omnipol.
Zároveň se musí v komunikaci potýkat často i se situací, kdy si zákazník vyžádá absolutní embargo na informace. „My se tak musíme smiřovat s tím, že se žádným způsobem nemůžeme pochlubit třeba i velkým obchodním a exportním úspěchem,“ popisuje Marika Přinosilová.
Zákazníci ale nejsou jedinou cílovou skupinou, kterou chce Omnipol svými aktivitami oslovit. „Naše produkty nemají jen zákazníky. Mají také fanoušky a fanoušků letectví je v naší zemi mnoho a dodává to našemu oboru velmi důležitý lidský aspekt,“ dodává Přinosilová. Více informací o marketingu Omnipolu se můžete dočíst v rozhovoru.
Vaše skupina působí v oboru obranného a leteckého průmyslu. Jak v tomto oboru funguje marketing?
Tak jako každé jiné odvětví má i obranný a letecký průmysl svá specifika, co se týče marketingu, ale také komunikace, která je pro nás od marketingu neoddělitelná. V první řadě se jedná o obor, který má pro jiné možná neobvyklé zákazníky. Jsou to buď přímo bezpečnostní složky jednotlivých států, nebo v civilním sektoru letecké společnosti. Všichni tito zákazníci mají velmi specifické potřeby a požadavky a my je musíme respektovat za všech okolností. Nemáme asi proto tak docela učebnicový marketingový mix.
Co si pod takovými specifickými potřebami můžeme v tomto oboru představit?
Pro zákazníka, typicky stát, se v případě nákupu obranné nebo letecké techniky jedná o strategické rozhodnutí. Příslušné ministerstvo si nepořizuje pouze výbavu, ale také partnera, se kterým bude v příštích několika desítkách let muset řešit nejen samotnou dodávku, ale také výcvik personálu, servis a údržbu samotného vybavení. Jde o velmi důležité rozhodnutí pro každý stát včetně toho, který export zboží povoluje. Proto se u každého obchodu jedná o velmi úzkou spolupráci nejen zákazníka a našich obchodníků, ale je informována a zapojena také státní správa, ať už na straně licenčních úřadů Ministerstev průmyslu, obrany a zahraničí, tak i například zastupitelských úřadů přímo v jednotlivých zemích.
Jak tento proces ovlivňuje marketing jednotlivých značek a produktů?
Marketing a propagace se pro nás nesoustředí na prodej jednotlivých produktů, počet nebo objem. Každý zákazník si produkty objednává dle své vlastní specifikace a až podle ní je ve výrobě produkt přizpůsoben a vyráběn zákazníkovi přímo na míru. Celý proces je velmi individuální a co u jednoho zákazníka půjde stihnout a dodat za rok, jinde může trvat i pět let. Marketingová oddělení se proto v našich společnostech soustředí spíše hlavně na propagaci značky a produktových řad jako takových a na podporu obchodu v zahraničí. Sem patří samozřejmě i zajišťování prezentace na mezinárodních výstavách, konferencích a podobně.
Jak vypadá taková prezentace na mezinárodní výstavě?
V únoru jsme se účastnili Letecké výstavy v Singapuru. Jde o velmi důležitou akci v oblasti Asie, kterou pro naše produkty považujeme za velmi vhodné teritorium z mnoha různých důvodů. V Singapuru bylo třeba pro náš obchodní tým zajistit zázemí v podobě zasedacích místností a veškeré podpory, která v tomto případě i pro další české firmy byla podpořena také Ministerstvem průmyslu a vyslanou vládní delegací řízenou náměstkem Ministryně obrany, panem Blažkovcem.
Vedle toho bylo ovšem v plánu ukázat potenciálním zákazníkům také přímo náš letoun. Zní to možná jednoduše – pošleme letoun na letecký den –, ale tento stroj na dálkové lety není konstruován a cesta z Kunovic do Singapuru si vyžádala pět dní a sedm mezipřistání než letoun zcela bezpečně přistál více než 11 tisíc kilometrů daleko od své výrobní firmy. I cesta je tak někdy cíl. Letoun pomohl marketingu názorně zákazníkům předvést, o jak spolehlivý a bezpečný stroj se jedná.
Letoun L 410 NG v letu, zdroj: Omnipol
Jak podobné aktivity a obchody komunikujete?
I naše komunikace se může zvenčí možná zdát zvláštní. Vše, co naše společnosti mohou veřejně sdělovat, je opět absolutně závislé na našich zákaznících. Obor a produkty jsou často velmi citlivé záležitosti pro bezpečnost států a zákazníci jsou si toho velmi dobře vědomi. Pokud máme splňovat standardy spolehlivého dodavatele, musíme vždy respektovat restrikce, které zákazníci pro komunikaci jednotlivých obchodů vyžadují. Velmi často je to absolutní embargo, a my se tak musíme smiřovat s tím, že se žádným způsobem nemůžeme pochlubit třeba i velkým obchodním a exportním úspěchem. Naštěstí se to často netýká civilních letounů. Jsme velmi hrdí na schopnosti českého leteckého průmyslu a rádi jej prezentujeme naší i zahraniční veřejnosti. Často se nejedná jen o prezentaci našeho finálního produktu – letounu –, ale potažmo mnoha dalších českých dodavatelů, bez nichž by naše letadla být nemohla. Jen na výrobě letounu L 410 se podílí přes 600 českých firem.
Jakou roli sehrávají ve vašem mediamixu sociální sítě? Proč jsou pro vás důležité?
Sociální sítě považujeme za velmi důležité. V rámci naší skupiny máme různé profily na různých sítích v různých jazycích a cílem samozřejmě je, zasáhnout tak odlišné publikum. Většina je jich ale v češtině, a to z dobrého důvodu. Naše produkty nemají jen zákazníky. Mají také fanoušky a fanoušků letectví je v naší zemi mnoho a dodává to našemu oboru velmi důležitý lidský aspekt. Letci jsou prostě srdcaři. Na sociálních sítích se proto snažíme komunikovat vše, na co embargo nemáme. Nezřídka jsou to velmi neformální příspěvky, ale pro nás je to velmi důležitý kontakt s lidmi, kteří asi naše finanční výsledky neovlivní, ale nejsou proto pro nás nedůležití.
Tagy
